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        风口下的“线上买菜”难赚钱,听听这些大咖怎么说

        来源: 联商高级顾问团 2019-04-30 10:03

        联商网消息:今年以来,前置仓与社群化成为零售业的新热点,核心聚焦生鲜食品,大家都开始抢夺“菜市”生意。究竟当前大家扎堆卖菜的现象是趋势还是风口?哪种卖菜模式会被看好?卖菜模式的关键点又是什么呢?

        4月29日晚,联商高级顾问团特别组织了主题为“如何看待当前买菜卖菜模式”的第38期线上沙龙。

        本次沙龙由联商高级顾问团主任、上海商学院教授周勇主持,并邀请了叮咚买菜CEO梁昌霖,招商证券零售首席分析师宁浮洁,联商高级顾问团成员王国平,以及联商高级顾问团成员云栖居士等嘉宾参与线上讨论。

        在讨论开始之前,周勇首先列举了诸多玩家:盒马鲜生不仅开了“菜市”,而且还做起了类似前置仓的“盒马小站”;叮咚小区改为“叮咚买菜”,猪年春节前就在小区打起了栏杆广告,使更多的消费者认识并开始使用这个“生鲜到家”的APP;“水果大卖场”开始转型为“蔬果大卖场”;苏宁小店也正在快速抢占小区门口的制高点;“百果园”几千家店也要做前置仓和卖蔬菜了;步步高布局生鲜便利店“汇米生鲜”;阿里与百联合资的“逸刻便利”也开张了;美团买菜启动北京市场测试;饿了么口碑宣布与叮咚买菜签署战略合作协议;苏宁小店APP上线苏宁菜场功能;永辉超市一季度开了93家Mini店,打响社区生鲜阵地战。

        周勇认为,行业大户人家入行“菜市”,模式多样,百花齐放,针对的都是“饭碗”!谁能胜出?折腾出“放心菜”“美味汤”“安全饭”?值得行业期待!总之,卖菜的人越来越多!但买菜的量与买菜的人是不是也在同步增长?从数据与预期来看,这两个数据的增长是有限的,甚至有可能会往下行的方向变化。

        Part1:当前大家扎堆卖菜的现象是趋势还是风口?

        对于当前大家扎堆卖菜现象,梁昌霖首先表达了自己的观点,他认为,线上卖菜特别有价值。

        首先,用户需求。例如今年春节以后,叮咚买菜订单涨了57%,是因为春节期间大家买不到菜,而叮咚春节不打烊,还有台风天暴雨天,用户需要的时候叮咚总能把菜准时送到家。

        其次,年轻人不去菜场买菜。年轻人的需求跟老年人需求其实不一样的,吃有自己的主张,但是不愿意去菜场买菜。

        最后,安全性。中国人长期以来都有对吃的安全的担心,大家错误的以为只要到菜场自己挑就安全了,其实挑的只是品相,不是品质。如果是是分散的源头和零售,一定是控制不好品质的,只有这些大的渠道才能有力量去倒推上游,做好品质,并且大的渠道也不敢犯错误,渐渐变大的渠道有力量来推动食材的安全化。

        梁昌霖表示,以上三个点是有价值的事情,所以有需求或者有动力来做好这件事情,或者今天不做,未来一定有人来做这个事情。

        而为什么是在这个时间点上,梁昌霖表示,生鲜电商到今天应该是互联网最难的一个环节,难到那些大的巨头包括京东,阿里等也很难做好。但现在的好处在于,技术等很多方面已经成熟,包括供应链系统的技术,对数据的预测,对用户的画像,用户的推荐等等。

        此外,用户到家的习惯这几年也被外卖给养成了。所以在这种天时地利的情况下,一旦有人做的还不错,大家都会发现这个机会。大家都来做这个事情,也不是坏事,总是有人在竞争中会成功,有人在竞争中会被淘汰,这就是大自然的规律,优胜劣汰一定是一个行业发展的最大力量。

        云栖居士认为,这是一个趋势,因为卖菜只是第一步,接着会卖水果、卖牛奶、卖肉、卖冻品,最终会卖全品类或者有供应链优势的品类,卖菜只是第一个切入点,而且这个切入点具有刚需、强黏、高频、量大的特点,它切入的三部曲通常是:第一步,以货连接顾客——弱链接;第二步,以服务连接顾客——中链接;第三步,以心智连接顾客——强链接。

        从产业的角度,宁浮洁表达了自己的观点,他认为,卖菜是未来的一个产业趋势,现在资本也向这个方向去涌。需求端来看的话,是一个消费的升级,是买菜的主力消费人群,对于购物环境有一个大的变化。同时需求端的变化还体现在消费者是越来越懒的。

        宁浮洁认为,现在生鲜或者卖菜的渠道可以分为几个维度:第一,传统的菜市;第二,大卖场来销售;第三,整个线上或者说是赋能超市的纯线上平台,包括前置仓;第四,纯粹的前置仓模式,包括社区拼团。

        未来,需求端应该更多地导向供给端,整个供应链的效率要进一步的提升,这个才是产业发展的趋势和未来的,能够实现盈利的一个盈利点。多种模式进行搭配才是生鲜未来布局的产业方向。

        王国平则认为,菜市场是新鲜定价,价格走势前高后低,你想买新鲜的,基本还是会去菜市场交易。同时菜市场具有社交属性、就业属性等多种功能,不会轻易消失。超市是基准定价,定标后没得砍价,不论新鲜与否,除非到了清盘阶段,超市盘跟菜市盘具有重叠性,同时具有差异性,电商盘崛起在于C端客群需求分裂出便捷需求,这块会从超市盘以及部分菜市盘切割出来?⑸滔抵饕錾缃皇粜,以对标上引水产之类为主,农批商主要做链条整合,市场、分拣中心、冷库建设等。

        Part2:看好哪种卖菜模式?

        究竟看好哪种卖菜模式,云栖居士认为,卖菜是个存量市场,从目前来看,存量市场体量更大,其变化主要是渠道变迁所产生的结构性变化;而主要增量则是人们更高品质、更差异化的消费升级需求。因此,未来会是:线上线下融合的“传统菜市场+大卖场+社区生鲜”这样一种结构,社区生鲜会成为生鲜渠道的第三极。

        梁昌霖则认为,首先,未来是多业态,甚至多区域共存,生鲜很难产生像原来互联网的那种赢家通吃,一家独大的垄断态势。 就从政府和老百姓的角度来说,也不希望是一家独大垄断,那是一件特别可怕的事情。好在这个商业即使你不垄断,你也可以赚到钱。

        另外,这个时代最大的特点是人们有很多的选择性,包括有不同业态的选择,不同城市选择也不一样。

        因此,梁昌霖认为,前置仓也是很好的模式,盒马这种业态也是比较不错的模式,未来一定是多业态甚至不同区域,有少数几家比较大的,还有一些小而美的,大家相互补充,这是特别美好的一种生活业态。

        此外,谈到叮咚买菜未来是否开实体店,梁昌霖表示,至少在上海这样的一线城市和准一线城市会坚持做前置仓。前置仓其实是一个非常棒的模式,第一是特别适合做生鲜;第二是在效率上其实要高了很多;第三,前置仓是一个突破了传统生意地理位置的依赖;第四前置仓可以实现全渗透,连成面。

        Part3:卖菜模式的关键点是什么?

        云栖居士认为,不管哪种模式,最关键的一定要明确发展路径:标准化→品牌化→差异化。

        1、标准化:生产规范标准化;检测制度标准化;流通规范标准化 。

        2、品牌化:保障品质和质量是基础 ;打造丰富产品内容;长期市场互动形成口碑。

        3、差异化:精选产品种类;发掘产品后加工价值(净菜、配菜、半成品等)。

        而作为实际操盘者,梁昌霖表示,他们自己提了第一性原理,就用户需求端来考虑,做到“好、快、全、省”。要做好卖菜这件事情,首先要品质能够确定下来,然后送达时间要准时,品类一定要齐全,但这也是最难做的一件事情。

        从商家端来讲,该怎么才能赚钱呢?因为客单价是用户来决定的,毛利率也不会特别高。所以,只有通过提高效率,而效率在这个卖菜这个事情,就是订单密度一定要高,只有达到这个密度,到家的成本才是低的,用户跟用户之间才能有网络效应。

        最后,周勇对整场沙龙进行了总结并发表了自己的观点:

        1、老龄化、小家庭化其实会导致生鲜购买次数与购买量明显减少。如果一家五口人(三代)住在一起,需要天天买菜,但如果第二代为了第三代上幼儿园而分居出去,留下两老,生鲜的购买频次与每次购买量就会有较大幅度的减少。对此,首都经贸大学陈立平教授曾经对我说,生鲜消费量不仅增速趋缓,而且绝对量也有可能下降。统计数据与这一趋势是是比较吻合的,只是目前还没有特别明显而已。但中国人口基数大,广义的“菜”仍然是一个巨大的市场,有人说2万亿,远远不止。

        2、买菜减少,卖菜增多,需方减量,供方增量,这样发展下去,必然一地鸡毛。但总会有人胜出,最不幸的可能是超市卖菜。

        3、2019年4月25日,“上海国际连锁加盟展”开幕,参展商中餐饮商户占七成,这意味着什么?因为其他实物商品都可以通过在线解决,唯有“餐饮”大部分还必须“肉身体验”。尽管餐饮销售额2018年首次突破4万亿元,但增幅首次跌破10%,增长最快的是快餐、饮料、冷饮、外卖!翱觳鸵币丫晌鸵训摹俺L。在加盟展中,总共260家特许加盟参展商,其中快餐小吃116家,占45%,甜品茶饮55家,占21%,两项合计为66%。

        4、外食(餐馆)与中食(便利店与快餐)的人越来越多,买食材回家自做(内食)的人就越来越少。所以,卖菜这个最传统的行当,如果没有创新,光开个店是很难赚钱了。

        5、总之,市场很大,结构在变,新模式的发展速度总比旧模式的淘汰速度要快,也就是说,新模式会被越来越多的人所接受,但旧模式也不会快速被淘汰,甚至会延续很久很久,如菜市场。上;怪贫瞬耸谐》⒄构婊,他们是按照每2万人配置一个标准化菜场来设置的,按照3000万人口规模,要配置1500个菜市场。这是2013年的规划,如今可能要修改这个规划了。

        (来源:组织/联商高级顾问团,整理/联商网 崔旭升 梁莹)

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